Небезыствестный Константин bocharsky Бочарский («Секрет фирмы», www.mediapedia.ru) вместе с супругой Еленой Локтионовой запускает интернет-магазин для детей - www.toyzez.ru. По мне, так название не очень (Костя, извини), потому что на слух воспринимается неоднозначно (где писать s, а где z - не поймешь).

Ну да ладно. Главное, что Костя рассказал нам, как дошел до жизни такой.

Далее его прямая речь.

Сложный путь к простой идее

Долгое время, я был уверен, что если человек интересуется какой-то штукой в бизнесе, то в первую очередь он хочет знать, как она работает. С тем чтобы (прагматично думал я) сделать нечто подобное, или подкрутить свое. Но вот уже который раз сталкиваюсь с тем, что на реплику «А мы тут небольшой семейный интернет-магазин сделали», меня спрашивают не о том, сколько это стоило, какой движок покупал, где закупаю товар, как растамаживаю и как идут продажи, а «почему вообще ты решил этим заняться», «как надумал», и «почему именно это». Т.е. не «как», а «почему».

Наверное, вопрос причин и правда может оказаться важнее исполнения. Особенно, для тех, кто только начинает. А может он и правда дает информации больше, чем ответ на вопрос «про растаможку». Поэтому рассказываю. История длинная, надеюсь, вы свои проекты будете запускать проще и быстрее.

Забегая вперед

Сегодня toyzez.ru – обычный интернет-магазин с минимумом инноваций (которые как мне кажется довольно сложно придумать, а порой кажется, что и не очень нужно – лучше заняться доведением до высокого качественного уровня базовых процессов).

Единственное, как и большинство начинающих предпринимателей, мы по завету Сета Година «делать бизнес в сфере своих интересов» начали делать то, что нам нравилось.

А нравилось нам, после того, как у нас родился ребенок -- покупать в западных интернет-магазинах клеевые, необычные игрушки , распаковывать их, дарить Гришке, а также показывать и рассказывать друзьям, фотографировать, выкладывать в ЖЖ и пр. Вот в какой-то момент мы ри ешили, что если это нравится там, а также еще паре десятков человек, то почему это не может понравиться и большему количеству людей. Тогда мы и…

Но, собственно, это самый конец истории, и если б все было бы так просто, то я бы лучше рассказал про растаможку и движок. А поначалу мы конечно грезили идеями.

Социальный фетиш

Сначала была мода на соцсети. Социальные сети пожирали всех: в них сидели, их обсуждали, их «запускали». Все хотели делать соцсети, или хотя бы тематические сообщества со всеми веб-два-нольными ноу-хау. Я тогда много писал о них в журнале, и даже участвовал в ряде проектов. И в результате "продал" этот энтузиазм своей жене – Лене. У нее появилась идея закрытого сообщества про работающих мам «Мамы на работе» http://mamanarabote.vsevteme.ru/  (предыстория, концепция и обсуждения тут http://bocharsky.livejournal.com/321533.html и тут http://bocharsky.livejournal.com/352629.html).

Идея казалась хорошей: проблемы на лицо (см. обсуждения по ссылкам), а аудитория - рекламоценная. А "закрытость" (на самом деле это была ошибка, как мне сейчас кажется) - для того чтобы не размывать ценную аудиторию, обеспечить доверительность общения и оградить участников от того, чем они как раз и не довольны на форумах с общей аулиторией.

Но сделать оригинальное специализированное сообщество мы поначалу не рискнули (еще один мудрый совет: «прототипируй и смотри»), и мы сделали его на «суррогате»: конструкторе сообществ ВсеВтеме.ру, задуманный, как аналог ning.com, который запускал тогда Николай Митюшин, директор по инвестициям фонда ABRT, с которым я был тогда хорош знаком.
Этот проект живет и сегодня, доверительная атмосфера там есть, польза для участников сообщества тоже. А вот масштаба, который был бы адекватен для бизнеса там и близко нет. Отчасти в силу ряда концептуальных проблем, отчасти в силу ограничений, накладываемых платформой. Но обсуждая гипотезы о монетизации, мы рассматривали в том числе и «прикрутить витрину» - продажу релевантных товаров и услуг. От любой, даже не воплотившейся идеи есть польза. Главное – действительно пытаться ее воплощать.

Медиа фетиш

Следующий виток – популярность идеи о том, что блоги, делающиеся микрокомандой, а то и вовсе в одиночку, могут стать бизнесом. Идея монетизации в таких проектах, как правило, базировалась на гипотезе о привлекательности нишевых, тематических проектов для нишевых же рекламодателей (т.н. «спонсорская реклама» – прямые контракты и волюнтаристическое ценообразование по модели «что им, жалко, что ли»). А также уверенности в том, что автор проекта сможет собрать значительную аудиторию (я же так интересно пишу и буду очень стараться).

Похожие мысли были в то время и у меня. Я делал блог «Территория Идей» http://www.terraidea.ru/, нечто вроде бекэнда моей журналистской деятельности в «Секрете Фирмы» - про идеи, тренды, инновации. А также «Медиапедия» http://mediapedia.ru/. Но только бизнеса там и в задумке не было – нравился скорее сам процесс, а также коммуникация, которая там возникала. Для меня это был самоценный актив. Удивительно чувство, когда твои мысли, тексты побуждают людей вступать с тобой в диалог, делиться своими идеями.

Побудительным же мотивом посмотреть на это в прикладном ключе стал один наш друг, который некоторое время работал в Китае - делал там небольшой русскоязычный медиа-дом. Познакомившись с Медиапедией, он буквально за несколько часов сделал сразу два «персональных» СМИ в интересующей его нише: Аsia Daily http://www.asiadaily.ru/ и Asia Money http://www.asiamoney.ru/. Бесплатный WordPress к этому времени стал надежной и удобной контентной платформой, а профессиональный, поддерживаемый дизайн, превращающий WordPress в он-лайн СМИ можно купить на ресурсах вроде WooThemes за $50 - $100. Несколько часов маниупуляций и он-лайн СМИ готово.

Вот, кстати, вот заметка про это на «Сайтах Дня» в Рамблере http://web.rambler.ru/post/kak-sdelat-sajt-i-nachat-zarabatyivat/

Правда сейчас наш друг поступил в «Сколково», выпустил «бумажный» журнал про работу с Китаем, потом снова уехал в Китай на стажировку, и, судя по сайтам, у него нет времени ими заниматься, но мозг он нам взорвал: помог посмотреть на то, чем мы и так занимаемся (а, главное, любим и умеем) буквально другими глазами.

Тогда мы произнесли себе слова, что «главная наша компетенция - журналистика, медиа», т.е. «писание заметок» и надо делать не соцсеть, которая дорогая в производстве, сложно управляемая, требует больших затрат на продвижение, поддержку, развитие и пр. А надо делать медиапроект. Дешевый и простой.

Надо сказать, что к тому времени мы окончательно поставили крест на фантазиях об «инвесторах», а также возможности создавать проект, вовлекая в него специалистов с ключевыми компетенциями за «долю». Почему так – отдельный разговор. Главное, что мы поняли:

• В реализации любого проекта можно рассчитывать только на себя
• «Я все сделаю сам» не работает.
• Если хочешь, чтобы что-то произошло вовремя и в нужном качестве надо тратить деньги (естественно, свои)
• Мало того, «тратить» становиться не «опцией», а системным процессом.

Так мы сделали блог Мамабама.ру http://mamabama.ru/. В расчете опять же на ту аудиторию, которую хорошо понимала Лена (в силу того, что она и сама ее представитель), а также инсайтов, обсуждений, которые извлекли при работе с сообществом.

Теперь мы стали контентным проектом.

Время показало, что большинство гипотез, с которыми бросаются в бой создатели таких блогов также оказываются иллюзиями. Главная из них – добиться аудиторных параметров и качества (технического, контентного, визуального и пр.) проекта, достойного рекламы. На практике оказывается, что поддержание требуемого потока контента, техническое развитие проекта, а также решение кучи других проблем (от SEO, дизайна, продвижения в соцсетях, работе с аудиторией до, собственно, продаж) превосходит силы одного человека. А для привлечения новых сил нужно банально тратить. При этом на этапе развития это -- чистые затраты, притом не такие уж маленькие. А что будет дальше – не понятно. Например, чтобы делать хотя бы несколько содержательных постов в день – а без этого не удастся привлекать и удерживать аудиторию – нужна хотя бы пара авторов. Самые скромные расчеты выводили нас на сумму порядка $15 тыс. - $30 тыс., которые надо было бы потратить за год. Естественно, без гарантий возврата.

Сегодня у Мамабамы порядка сотни посетителей в день. На ней много, как нам кажется, интересного контента и плохо с дизайном и техническим развитием. Занимаясь ею, мы получили много интересных инсайтов про поведение его целевой аудитории.

А также, что кроме рекламы надо задействовать другие способы монетизации, и, мало того, именно их рассматривать, как главные.

Мы снова вернулись к идее продажами товаров. Мол, прикрутим тематический интернет-магазин и ок. Контентный проект будет генерировать аудиторию и «осаждать» на торговой площадке.

На самом деле, мы поставили телегу впереди лошади, преувеличивая роль «контентных проектов» в генерации целевого трафика. Это мы хорошо поняли сейчас, когда активно занимаемся продвижением магазина и четко отделаем «целевой» от любого другого посетителя.

Но так началась история интернет-магазина

Учимся торговать

Надо сказать что с рождением ребенка мы сразу полностью перешли на покупки в интернете за границей. Все в два раза дешевле, и хоть есть лаг в две недели (не считая почтового апокалипсиса зимой 2009 – 2010), зато по магазинам таскаться не надо. Экономия времени – существенный для каждого москвича факт: «поехать в магазин» у нас означает убить целый день, минимум пол-дня.

Мы видели опыт магазинов, без особых хлопот (как нам казалось), использующих для продаж банально ЖЖ, вроде http://konfetafpodarok.livejournal.com/ и массы других, там, где владельцы просто выкладывали товары в дневнике и набирали заказы.

Поначалу мы попробовали так. Имели в виду также опыт различных сообществ по т.н. "совместным закупкам" - где люди собирают деньги чтобы, купив что-то за границей дешево, еще и попилить стоимость доставки.

Но оказалось, что работа под заказ - душевный онанизм, и в таком режиме никогда не выйдешь на нормальные обороты. Возможно, если серьезно вложиться в проект, обещать очень большие скидки, рекламироваться, что-то делать с доставкой (скорость) и пр. то и можно что-то скроить. Но противоречий и проблем было слишком много и мы решили, что чем выдумывать схемы, надо сразу все делать правильно, по-взрослому .

Это довольно простая мысль, очевидная, но благодарен прошлому опыту и эскпериментам, которые привели меня в результате к выводу: не всегда надо экспериментировать. Бери индустриальную модель и работай по ней. Ты всегда сможешь отличиться с помощью ниши, позиционирования, ассортимента, качества процессов, или каких-то фич. Но не надо выдумывать закон тяготения. Вероятность, что ты изобретешь что-то гениальная наверное есть. Но шансы малы, да и как правило «изобретают» инсайдеры. Сначала надо научитсья работать просто. А потом можно будет и фантазировать.

Ну вот. Мы начали решать производственные проблемы.

Сначала возник вопрос о сайте. Думаю мы потеряли много времени, потому что я
а) хотел найти максимально возможно недорогое решение, а лучше и вовсе бесплатное. Всему виной не то чтобы страх "потерять деньги" – они небольшие. А отсутствие привычки финансировать. Изобретая «бесплатные способы» тратишь очень много времени и все равно как правило не получаешь результат. Теперь я понимаю то, что хорошо знают предприниматели:

• Надо не бояться инвестировать
• Не потратив, не будет проекта.
• Надо потратить, чтобы начать зарабатывать
• Самое дорогое – время

Сейчас я понимаю, что надо действовать смелее, быстрее, не бояться нанимать специалистов и тратить (разумно, но все же).

Начали мы ровно год назад. В июне 2009.

Сначала я быстро поднял сайт на Вордпрессе, в котором хорошо уже к тому времени разбирадся. Сделал какой-то идиотский дизайн (у меня с этим проблемы), прикручивал различный е-коммерс функционал из существующих к Вордпрессу приложений. Все они оказались никчемными. В общем, опять тратил время вместо денег. В результате мы просто поставили адрес электронной почты, по которому надо слать заявки. Это практически не работало.

К тому времени я научился верстать. Тогда как раз я с друзьями перезапустил в новом дизайне и функционале, я взял за образец дизайн у одного западного магазина и сделал еще одну версию – на статичных хтмл-страницах. Кто знает, что это такое, поймет, какой это был ад. Но нам надо было как-то работать (работать пусть и с хреновым сайтом, лучше, чем не работать вовсе – нам были нужны инсайты). Этот макет был уже привлекателен – почти, как настоящий -  но вот заказы по прежнему прнимали на имейл.

Заказов было мало.

Но постепенно накапливался опыт, понимание.

Ну и наконец мы:

• зарегистрировали ИП (январь 2010)

• купили кассу, поставили на учет в налоговой
• сделали закупку у производителя в Америке (о, какой это был стресс)
• нашли таможенного брокера, разобрались в оптимальных схемах поставки (самолет, море, Москва или Питер)
• заказали, растаможили, получили
• я тестировал платные движки для магазина и выбрал shop-script от «Вебасист» http://www.webasyst.ru/.
• заказали дизайн
• купили и установили скрипт
• заплатили за его настройку и отладку дизайна
• занялись SEO
• разбирались в продвижении в социальных медиа
• тестировали различные каналы продаж
• учились делать «предметную фотосъемку», осваивали фотошоп
• я учился программировать и развивал свои знания в веб-разработке
• продолжаем развивать ассортимент, учимся трейд-маркетингу и обсуждаем открытие новых магазинов – надо тиражировать опыт
• нашли производителей в Китае, с низкими ценами, но, правда, высокими рисками
• ездим по выставкам, чтобы искать новых поставшиков
• участвуем в оф-лайновых торговых мероприятиях, потому что это дает ценный опыт

И так далее

Про каждый из этих пунктов я могу рассказать кучу историй, и написать пост не меньше этого.

Но что мы для себя поняли:

·         если хочешь, чтобы работало и приносило деньги, надо делать профессионально, а это требует денег. Надо вкладываться.

·         Любые неудачи дают ценный опыт, который обязательно капитализируется

·         Чтобы сделать хорошо, надо не бояться сначала сделать плохо

·         Все способы вести успешный бизнес уже придуманы. Не обязательно изобретать новый (это конечно круто, но решите что вам нужно – мировая слава с низкой вероятностью или выручка). Воспользуйся готовыми моделями и фокусируйся на качестве реализации

·         Трейд-маркетинг, ну и вообще торговля – наука, поле с огромным объемом накопленного знания. Нужно просто не лениться его получать, а также внедрять.

Ну и напоследок пожелаю всем (да и себе), чтобы путь к собственному бизнесу (пусть и такого небольшого, как у нас) был все же короче и содержал меньше поворотов, чем в этой истории.

Успехов!

С уважением, Константин Бочарский и Елена Локтионова

http://toyzez.ru/

Ссылки по теме:

Рассказ про то, как мы делали дизайн http://bocharsky.livejournal.com/426408.html
Итоговый пост про запуск http://bocharsky.livejournal.com/436085.html
Все заметки про этот проект по тегу http://bocharsky.livejournal.com/tag/toyzez.ru
Например, про то, как мы участвовали в ярмарках и пр.

Сообщество магазина в ЖЖ: http://community.livejournal.com/toyzez/

Уроки по SEO – коллективная мудрость про решение типичых SEO-задач на примере нашего магазина. Надеюсь, пригодится http://bocharsky.livejournal.com/tag/seo_for_dummies

Контакты:

Константин Бочарский

Facebook http://www.facebook.com/bocharsky

Twitter http://twitter.com/bocharsky

ЖЖ http://bocharsky.livejournal.com

Елена Локтионова

ЖЖ http://loktionova.livejournal.com/

Facebook http://www.facebook.com/profile.php?id=100000821444151